Истории помогают преодолеть сопротивление и вызывать у слушателей мысли и эмоции, нужные рассказчику

Например, у заказчика множество сомнений, а вы рассказываете ему несколько историй успеха известных компаний, которым вы помогли решить аналогичные задачи. Пусть с вами сразу безоговорочно и не согласятся, но мысль в голове останется и во что-то разовьется.

Или пришел человек на коучинг и вы рассказываете о том, что некоторые ваши клиенты быстро принимают решения, а другие — вначале долго раздумывают. Смотрите при этом какое из двух предложений предпочтительно человеку — так он и настроен работать.

Поэтому рассказывайте истории. В качестве примеров. В качестве ответов на вопросы в интервью. В рубрике «часто задаваемые вопросы» у себя на сайте.
Это работает.

Для начинающих рассказчиков книга Аннет Симмонс может стать хорошим подспорьем. Я читаю ее сейчас с интересом, она рождает множество идей.

Три совета от Аннет Симмон

— Заявлению «мы ценим честность» — грош цена. Расскажите вместо этого историю о сотруднике, скрывшем свою ошибку, которая дорого обошлась компании, или о продавщице, которая призналась в ошибке и завоевала доверие клиента. Эти истории наглядно продемонстрируют, что такое честность и зачем она нужна.

— Мы можем разделить истории, которые помогут вам добиться влияния, на шесть типов. Вот они: истории типа «Кто я»; истории, объясняющие «Зачем я здесь»; истории о «ви´дении»; поучительные истории; истории, демонстрирующие «Ценности в действии»; истории, говорящие «Я знаю, о чем вы думаете».

— Люди, на которых вы хотите повлиять, первым делом задают себе два вопроса: «Кто он такой?» и «Зачем он здесь?». До тех пор пока они не получат ответы на эти вопросы, ни одному вашему слову веры не будет.