Книга может быть универсальным инструментом продаж. Она повысит популярность автора в профессиональной среде и поможет продавать больше и успешней, чем с помощью традиционных инструментов маркетинга, считает Дэнн Кеннеди, гуру-pr и маркетинга. Сравните, что звучит лучше — когда друзья и коллеги представляют вас автором успешной книги или директором по маркетингу и пиару? Вот-вот. Я перевела для вас статью Дэна How to use your book in personal selling.
Есть как минимум четыре типичные ситуации, в которых книга будет крайне полезна людям, которые занимаются продажами и лично встречаются с покупателями. Речь идет о страховых агентах и финансовых консультантах, пластических хирургах и косметологах, стоматологах, дизайнерах интерьеров и декораторах, ландшафтных дизайнерах, бизнес-консультантах, продавцах программного обеспечения, банкирах и многих других профессиях. Вот четыре ситуации, в которых книга будет особенно полезна продавцу:
— предпродажная подготовка
— во время продаж
— после продаж
— во время планирования повторных продаж
А теперь обо всем по порядку.
Предпродажная подготовка
Это самый нервный период в продажах для продавца и потенциального клиента. Продажу можно подготовить или же сработать «в холодную». Клиент напуган, настроен скептически, если не враждебно. Он редко задает разумные вопросы и поэтому не может мыслить объективно, требует огромные скидки или просто отказывается говорить. Продавец при этом часто торопится, сердится и озадачен.
Ситуация трансформируется кардинально, если продавец представляет себя экспертом, авторитетом и известным человеком в своей области, который нашел время написать и издать книгу. Тогда и клиент понимает, что ему предложат, чего следует и не следует ожидать. Только книга в состоянии создать подобные отношения. Это не под силу ни прямой рекламе, ни постам в социальных сетях. Я всегда намеренно задерживаю встречу с новыми потенциальными клиентами до тех пор, пока посылка Federal Express не пришлет мне уведомление о том, что мои книги доставлены точно в руки. Я рекомендую своим клиентам из различных сфер бизнеса поступать точно так же.
Книга сломает лёд продаж эффективней, чем ваши визитки, буклеты с модной инфографикой и бутылки шампанского. Помню, как в далёком 1978 году я ездил по встречам в диллеровский центр, офис по продаже недвижимости и страховой компании. Я предлагал им пройти мои тренинги бесплатно. Это было тупо и примитивно, но в то время я и сам был куском тупости. Времени у меня было больше, чем денег и я обивал пороги компаний. Но я быстро понял, что привратники, которым я вручал свою книгу, мгновенно проводили меня к начальству, которое обычно самозабвенно охраняли от назойливых посетителей. Книга срабатывала лучше, чем размахивание моим броскими брошюрами.
Дела быстро пошли в гору и я завязал с бесплатными семинарами, но не с литературой.
Во время продаж
Во время этого периода – переговоров, уговоров, презентаций, книга тоже может пригодиться. Это интересный феномен. Я наблюдал его впервые в довольно необычном воплощении, честно говоря. Один проповедник открывал свою книгу и начинал зачитывать из нее куски с таким же серьезным и торжественным видом, будто он цитировал библию. В это время слушатели щедро выкладывали на специальное блюдо пожертвования. Конечно, он вел себя дерзко и авторитарно. Но чем отличается автор книги, который во время встречи с потенциальным клиентом разбирает диаграмму, которую он составил для иллюстрации книги? Или тот, кто пересказывает случай из практики, который также стал частью рукописи? Писатели часто цитируют самих себя и кого это шокирует? Напротив – подобные примеры выглядят невероятно убедительно. А знаменитых писателей, так как Стивен Кинг или Джоан Роулинг публика сама уговаривает устроить публичные чтения новых книг.
Так гости моего офиса могут увидеть у нас на кухне, когда возвращаются вымыв руки в комнату переговоров, разные награды и отзывы ассоциаций американских писателей на мои книги. Как говорил герой одного из мультфильмов – я самый большой поклонник своего литературного творчества.
Однако, кроме шуток. Если вы оказались в моем офисе, я хочу, чтобы вы знали пять вещей обо мне как о писателе:
Я автор, который много пишет и с успехом публикуется, уважаемый и известный эксперт в своем деле. Книга на полках, награды и вырезки из газет в рамках на стенах подтверждают эти утверждения.
Я крайне занятой человек, у которого много клиентов, проектов и книг. Я не нуждаюсь в вашем заказе или деньгах. Когда мы встречаемся за столом в комнате переговоров, вы понимаете, что в соседней комнате идет работа над проектом другого клиента, а на столе меня ждет рукопись новой увлекательной книги.
Я контролирую свои занятия и умею распоряжаться временем, а не только рассказываю об этом. Телефон звонит редко, как я и писал в своих книгах. И когда он звонит, я не отвлекаюсь от нашего разговора.
Я крайне серьезно изучаю новое. На полках больше 1200 книг и во всех них есть пометки и многочисленные закладки.
У меня есть чувство юмора и я не отношусь к себе слишком серьезно. Значит, вам будет приятно работать со мной.
Теперь когда будете у меня в офисе, не забудьте сходить вымыть руки, чтобы прочувствовать все о чем я пишу в этой статье, и увидеть мои книги.
После продаж
Продавец может подарить клиенту экземпляр со своим автографом. Те книги, которые вы не успели подарить лично, можно выслать постой как напоминание о себе. И, конечно, выход новой книги — это повод напомнить всем прежним клиентам о себе.
Во время планирования повторных продаж
Знаете ли, вы причину, по которой многие сделки так и остаются единичными с данным клиентом? Дело в том, что у продавца часто нет весомой причины вновь начать переговоры. Будет большой ошибкой, если после долгой паузы вы сразу приступите к обсуждению покупки. Так делает большинство потому, что у них нет тем для разговоров, кроме как, говорить о себе, своем товаре, погоде или правительстве. Совсем другое дело продавец, который постоянно самосовершенствуется в своей теме, работает над новой книгой и готов делиться последними находками. Каждый будет рад работать со звездой.
Запись вебинара «Как издать книгу»
