Блог / Ирина Лиленко: «В краудфандинге нужно уметь привлекать и лицом, и репутацией, и уверенностью»

05.04.2016 Комментарии (3)
11225450_850398578408124_2238691158524440321_n

Ирина Лиленко уникальный специалист в краудфандинге. Она успела побывать автором, который реализовал книжный проект, организатором платформы, менеджером десятков успешных чужих проектов по краудфандингу. Ирина рассказала почему одни проекты находят поддержку и успех, а другие прозябают в безызвестности.

 

 

Ольга Соломатина: — Расскажите, пожалуйста, о вашем личном краудфангинговом опыте.
 
Ирина Лиленко: — Все началось с того, что я в силу разных случайностей познакомилась с сайтом «Планета» и через них с краудфандингом в общих чертах. Там был проект Шендеровича и Мирзоева, я им в Питере немного помогала. Так я узнала о существовании краудфандинга как инструмента. Это было два с половиной года назад. Замечу, что в России краудфандинг появился чуть больше трех лет назад, поэтому я оказалась среди первопроходцев.  Почему я в то время заинтересовалась краудфандингом? Я только что закончила свою книгу и думала о ее издании.
 
 
О.С.: — О чем ваша книга?
 
И.Л.: — В общих словах это книга о мотивации, почему для одних людей работа — это удовольствие, а для других каторга. Она сделана в формате эссе-интервью, вышла небольшим тиражом с помощью краудфандинга. Дальше я ей не занималась, потому что, я много сил на нее потратила, и много кто помогал, и потом мне стал просто интересен сам опыт краудфандинга. Чтобы этот опыт прочувствовать на деле, я и представила свою книгу как крауд-прокт. Для меня эта книга не какой-то знаковый шаг в профессиональной карьере, а просто так сложилось. Книга называется «Любовь по имени Работа». Если очень хочется, я могу дать ее почитать.
 
medium
 
О.С.: — Хочется, конечно.
 
И.Л.: — Я догадываюсь, что когда-нибудь книгу можно будет издать в большем масштабе, но кое-что придется обновлять, время идет, все меняется. Самое интересное, что, когда я начала свой собственный краудфандинговый проект, то поняла, что ничего в этом не понимаю, несмотря на свой обширный маркетинговый опыт. А если я не понимаю, то интересно разобраться во всех тонкостях технологии. Вот и втянулась. Сначала я выступила организатором международной конференции и провела ее в 2014 году. В октябре этого года пройдет уже третья.
 
Благодаря первой конференции, я познакомилась с компанией HobbyWorld, и они как раз доклеивали свою краудфандинговую платформу Crowd Republic. Она открылась как целевая под настольные игры и книги. Мне дали возглавить этот стартап, запустить, найти книжные проекты, потому что с проектами настольных игр проблем нет – они сами занимаются «настолками». А книжную историю они не знали и отнеслись к ней очень, так скажем, легкомысленно. Решили, что раз «настолки» мгновенно взлетели и это хорошие деньги, то книги – это то же самое.
 
 
О.С.: — А это не так?
 
И.Л.: — Книги для этой платформы – больше такая PR-история. В книгах миллионы денег не лежат, да в краудфандинге и вообще не лежат миллионы. По крайней мере, пока, потому что это свежая очень история, и никто толком не понимает, что это такое. Людей в России, которые знают, что такое краудфандинг в общих чертах, суммарно пять миллионов, из которых примерно три миллиона находятся в Москве. Это очень маленькая аудитория. И понятно, что очень сложно привлечь серьезных авторов и объяснить им, зачем выходить на краудфандинговые площадки. Да и границы между попрошайничеством и краудфандингом пока для многих размыты. Но мне удалось привести на платформу несколько хороших книжных проектов.

 

 

 

 

 

GameStart-2bDrf1iv

 

 

 

 

О.С.: — Какой из проектов для вас самый значимый?
 
И. Л.: — Мой самый успешный, звездный проект, которым я горжусь, сделан с Яшкой Казановой. Это книга «Бессердечная мускулатура», на которую мы заявили 400 тысяч, а собрали почти 1 миллион 200.
 
В случае с Яшкой Казановой и книгой «Бессердечная мускулатура», произошла уникальная история. Яшка очень много лет пишет стихи. Замечательные, но очень своеобразные, можно сказать, непривычные. Про нее говорят, что это такой ныне живущий классик, и сравнивают с Бродским.
 
Она пишет больше 15 лет. На ее стихи поет песни Арбенина, ее стихи звучат в некоторых фильмах. Ну, то есть, она такой, условно говоря, раскрученный автор. Вокруг нее, конечно, собралась колоссальная аудитория за столько лет, суммарно ее аудитория только в Facebook порядка 10000 человек. Надо добавит к этому саму ожидаемость проекта, потому что она очень долго молчала, ничего не выдавала в печатном виде.
 
 
О.С.: — Поясните, как представитель краудфандинговой площадки, в чем уникальность проекта Яшки?
 
И.Л.: — В книге нет ни одного нового стихотворения. Там все стихи старые опубликованные. Привлекли замечательного иллюстратора – Оксану Садовскую, которая сделала из книги произведение искусства. Здесь в самих стихах только половина сути, к этому добавляется оформление как равноценная часть всей книги. Книга фантастически красивая. Она по форме квадрат, иллюстрации только черно-белые, с редкими красными или розовыми штрихами. Это такая бутиковая безделица, которая стоит дорого, но ее всем очень хочется. Практически весь тираж – 800 экземпляров разошелся по заказу в проекте. В проекте было 670 участников. Для поэтического сборника это сумасшедшая сумма, в три раза превысили сбор. Тираж в магазины не попал, весь ушел через проект. Яшке надо отдать должное, она профессионал в этом смысле, она, конечно, очень правильно построила весь контент проекта, всех завлекала туда, придумывала всякие награды. Я не понимала краудфандинг на момент нашего с ней старта так глубоко, как понимаю сегодня. Мы с ней делали проект вместе, но мне с ней было очень легко, потому что она все знает, с точки зрения контента. И с этим она, конечно, справляется совершенно блестяще.
 
 
О.С.: — Откуда Яшка знала, какой контент нужно готовить?
 
И.Л.: — Как ни странно, обычно писатели почему-то очень плохо себе представляют, что такое контент, контент-план. Краудфандинг весь базируется на storytelling, то есть надо постоянно рассказывать о чем-то, что интересно людям, что их привлекает, втягивает в игру. Краудфандинг – это колоссальная возможность поиграть.
 
 
О.С.: — Что значит «поиграть»?
 
И.Л.: — Вот пример. В рамках проекта Яшки было несколько акций, напрямую с проектом не связанных, но связанных вещами соседствующими. В проекте был product placement, то есть были привлечены партнеры с определенными товарами. Например, есть такая Ирина Батькова, она делает Sirinbird платки. Платки отшиваются на той же фабрике, что и Hermes. Естественно, они продаются в ЦУМе. Естественно, Иру интересовала аудитория денежная, финансовая, эстетичная, то есть, аудитория Яшки. И была придумана акция «Книга+платок», в очень ограниченном количестве. Причем фишка была в том, что какой конкретно платок достанется желающему этого участнику, Яшка выбирала, поговорив с самим участником.
210760c3d7af9d6d1cfc4ee3d247a818
О.С.: — Интрига)
 
И.Л.: — Естественно, бренд бесконечно катался вокруг проекта. Естественно, люди видели эти картинки с платками, читали истории про них. Вообще, узнали о его существовании. Он попал с помощью storytelling в нужную ему аудиторию, потратив на это 4 платка. Согласитесь, это не бешеные затраты на маркетинг и пиар.
 
 
О.С.: — Хорошая история для промотирования. А еще?
 
И.Л.: — Была там еще история с украинским брендом с сережками. По этому брэнду была сделана красивая картинка в стиле книги. Юля бесконечно придумывала интересный контент, было очень много видеообращений, ее поддерживали некоторые селебрити. Арбенина поддержала, Тута Ларсен, и Оксана Фандера. Все, кто ее знает, кто имеет какое-то отношение к ее стихам. Это был хороший партнерский проект. Он завершался закрытой презентацией, когда книга уже вышла. Это была красивая камерная вечеринка, когда Яшка первый раз за много лет сама читала свои стихи. Обычно она этого не делает, не любит. Получился небольшой междусобойчик, на который все стремились попасть. И это тоже было наградой в проекте, хорошо построенная игра, правильно настроенная именно на эту аудиторию, достаточно специфическую, но состоятельную. За время проекта у Яшки был большой прирост френдов и подписчиков в Facebook. И без того широкая аудитория расширилась еще больше.
 
 
О.С.: — Тут очень много всего сошлось. Здорово.
 
И.Л.: — Проект готовился два года. Там все было в понятной гармонии с картинками, что создавало единое настроение. Это хороший, качественно добротно сделанный проект. Может быть примером для других.
 
 
О.С.: — Ничего себе! И вы продолжаете сотрудничать с Crowd Republic?
 
И.Л.: — Вообще, суммарно я сделала уже около десятка проектов для разных авторов. Из них четыре уверенно успешные, а в остальных было не все так хорошо, как хотелось. На сегодняшний день я рассталась с Crowd Republic в силу кучи причин. Одна из них — книжная история там развиваться не будет, у них для этого нет ни ресурса, ни желания, а настольные игры мне неинтересны. Платформа-то живая, но с тех пор, как я ушла, ни одного книжного проекта так и не запустили.
url
О.С: — Площадка — это только сервис и не более, то есть, место, где вы можете разместить проект, правильно?
 
И.Л.: — Да и на этом помощь платформы автору заканчивается. Вас никто не промотирует, не учит, как представить свой проект правильно. Автор всё должен делать сам. Чему-то площадка учит, но преимущественно теоретически. Нет, надо отдать им должное, они стараются. У «Планеты» есть своя школа, где пытаются научить желающих. Но проблема в том, что они сами не авторы, они не понимают, как живет проект внутри.
 
У меня так случилось, что я постояла с двух сторон баррикады, то есть я и платформой рулила, и автором была. Поэтому у меня есть двусторонний опыт. И поэтому обо мне сейчас рассказывают из уст в уста.
О.С.: — Можно ли повторить успех чужого проекта в своем?
 
И.Л.: — Приемы и находки для одного проекта никогда не будут работать на другом. Даже если они по одной теме.
 
Нужно сказать, книжный краудфандинг в России — незанятая ниша. Потому что мультиплаторфмам – и «Планете», и «Бумстартеру» в первую очередь интересны крупные проекты, потому что они берут очень низкую комиссию, и им интересно проекты многомиллионные, которые гарантированно собирают. А мелкие проекты живут там своей отстраненной жизнью. Издательство Dodo Magic Bookroom, например, сделало суммарно четыре проекта. Один вот со мной на Crowd Republic. Может быть, пойдут на пятый. Для них это маркетинговый инструмент, они его очень хорошо освоили. Но надо понимать, что у Dodo Magic Bookroom своя аудитория, которая любит определенную нон-фикшн литературу.
dodo_croudf2014
О.С.: — Если бы книжный автор вас спрашивал, на какую площадку ему идти, вы бы что порекомендовали?
 
И.Л.: — В зависимости от тематики. На «Планете» проект считается успешным, если он собрал 50% суммы +1 рубль. То есть вы заявили 150 000, 75 100 рублей собрали – ваш проект успешный, вам выплатят деньги, просто вы заплатите повышенную комиссию. «Бумстартер» работает по системе Kickstarter – все или ничего. Заявили 130 000, вы должны 130 000 копейка в копейку собрать. Соберете 129, деньги вернутся назад. Это вся разница платформ. Есть еще некая привычность аудитории. На платформе можно попытаться зацепить случайных бекеров, то есть людей, которые случайно ваш проект увидели. Делать ставки на них категорически нельзя, но, тем не менее, они случаются. «Бумстартер» – это молодежная аудитория, «Планета» – для тех, кто постарше.
 
 
О.С.: — Можно с одним проектом одновременно выступить на обоих площадках?
 
И.Л.: — Нет. Во-первых, есть негласная договоренность между платформами, а во-вторых – какой в этом смысл? Аудитория одна и та же, в том смысле, что это будет только аудитория автора проекта.
 
 
О.С.: — То есть на краудфандинговых площадках автору новую аудиторию не найти?
 
И.Л.: — Нет. Площадка – это только сервис. Это не более, чем место, витрина. Там удобно разместить проект, из youtube переместить туда видео, удобно рассказать про награды, там все уже под это готово. То есть готовый шаблон, наливай да пей. Это первое. Второе – там подключены все возможные системы платежей, которые подключить просто к любому сайту нельзя. То есть, там можно заплатить любыми вариантами электронных денег, включая способы через терминал. Допустим, кто-то боится пользоваться банковской карточкой, хотя уже таких мало, но, тем не менее. Можно сделать это через терминал – в терминал живые деньги положить.
 
 
О.С.: — Получается краундфандинговые площадки не популяризируют краудфандинг?
 
И.Л.: — Понимаете, есть бекеры. В Америке тех, кто помогает, называют бекерами (backer финансовый донор, поддерживающий финансово). У нас их называют акционерами, участниками, донорами – по-разному, неважно. Людей, которые в ваш проект приносят деньги. Людей, которые сидят все вместе со своими деньгами и не знают, куда бы их вложить, таких людей не существует. И платформа не имеет соответствующей объединенной аудитории, потому что ее там просто нечем объединять.
 
 
О.С.: — Тогда какой смысл идти на краудфандинговую платформу? Если можно собрать деньги на своем сайте?
 
И.Л. — Каждый автор – сам кузнец своего счастья. Автор, у которого уже есть аудитория в большом количестве, он на платформе получает гораздо больший эффект, потому что он уже понимает, как ему презентовать продукт. А автор, у которого аудитория еще маленькая, но он хочет ее расширить за счет краудфандинга, должен поработать сам и только сам. То есть, аудиторию создает, собирает тот, кто проект делает, или тот, кто делает его за автора, не полностью, конечно, а помогает. Полностью за автора проект сделать нельзя. Это просто невозможно. А уж в краудфандинге нужно уметь привлекать и лицом, и репутацией, и уверенностью аудитории в том, что вы действительно делаете то, что говорите. Главный инструмент – возникновение интереса. В книжной истории это чистый предзаказ, подписка, когда снимаются риски под названием «мы сейчас выпустим тысячный тираж, а потом решим, что будем с ним делать».
 
 
О.С.: — Ирина, неудачные примеры помните? Какой-нибудь прямо вопиющий случай?
 
И.Л.: — Пока мы делали проекты на Crowd Republic, было несколько историй, которые не полетели. Не полетела книжка Сергея Сафонова. Это такой дизайнер, причем первый российский автор на Kickstarter, то есть первый русский, который делал проект на американской краудфандинговой платформе. Там он собрал, а в России нет.
 
О.С.: — Почему? Как вы думаете?
 
И.Л.: — Не знаю. Он сам не понимал, зачем эта книжка может быть нужна. В Америке он собирал не на книгу. Он делает какие-то дизайнерские игрушки, там еще есть история, связанная с мультиком. В Америке этот проект попал в целевую аудиторию, там все было в порядке. Но вот его уговорили делать книжку на российской площадке, и он не понимал, зачем она нужна, зачем ему эта история. В итоге он проектом не занимался вообще никаким образом. А поднять проект без автора невозможно, несмотря на то, что мы сделали огромное количество публикаций, и много всего было вокруг этого проекта, но мы не смогли сдвинуть его. Такой проект классный, но автор не верил в его реальность.
 
Из этой же серии проект Игоря Шулинского. Тоже первая книжка через нашу платформу. Еле-еле собрали с третьего тычка, уже без меня дособирали. Минус был только один – его готовы были поддержать кто угодно и как угодно, но его самого нет в социальных сетях.
 
Снимок экрана 2016-04-05 в 12.23.56
О.С.: — То есть это снова пример тому, что автор не участвует и проект не идет?
 
И.Л.: — Да, здесь сам автор не имеет возможности вести диалог, а в продвижении проекта очень важно это делать именно в интернете, потому что даже, если тебя покажут по Первому каналу, и даже если там покажут ссылку на проект, то никто не пойдет немедленно эту ссылку запоминать, фотографировать и искать. Это же такая стихийная история, импульсная. Как обычно бывает? Ты читаешь что-то интересное, тебя это цепляет, ты нажимаешь на ссылку и что-то покупаешь в проекте. Кто приведет на страницу проекта, если автор не виден, не представлен в интернете.
images
О.С.: — А другие ошибки, которые совершают авторы есть?
 
И. Л.: — Вы знаете, сейчас неуспешных проектов 7 из 10. Про неуспешные проекты можно говорить часами. Отличная идея, отличный персонаж. Правда, это была не книга. Девочка, 16 лет, инвалид-колясочник, мечтает быть журналистом, организовала что-то вроде медиа-службы – делает социальные репортажи. И вот сделали проект на «Планете» по сбору средств на оборудование для ее работы. Понятно, что сидеть на каком-то старом компьютере и делать видеосюжеты очень сложно. Нужна камера, нужен микрофон, нужен ноутбук. Вот еле-еле допинали с моей помощью проект до 100% А почему? У девочки прекрасная аудитория, достаточно массивная, то есть у нее там больше 1200 френдов в Facebook, но проект сделан «на коленке» и больше напоминает не краудфандинг, а фандрайзинг. Это не краудфандинговый проект, а «подайте, Христа ради». То есть деньги там давали со скрипом из жалости к девочке. А на самом деле здесь можно было сделать совершенно фантастическую историю, если поработать над контентом, сделать классные видео, выложить ее сюжеты, показать, что уже сейчас в 16 лет человек профессионал.
 
 
О.С.: — На лекарства, я знаю, хорошо подают, но оборудование – это все-таки не лекарства.
 
И.Л. — Да, это не лекарства, без этого вполне можно жить. Очень сложно человеку, который ходит, слышит, видит, понять, что для люди с ограниченными физического здоровья интеллектуально могут быть очень сильными, и возможность самовыражения для них очень важна.. Мы часто этого не понимаем. Нам говорят, рассказывают в прессе, головой киваем, но прочувствовать этого мы же не можем. То есть на уровне эмоций, а краудфандинг и есть эмоции, девочка, конечно, не достучалась.
 
 
О.С.: — Но бывают все же проекты, которые находят на краудфандинге новую аудиторию?
 
И.Л.: — Есть такая звезда краудфандинга Гузель Саджаапова. Она сделала три проекта в общей сложности, суммарно собрала больше двух миллионов рублей, занимается медом. Она так классно все это упаковала, так здорово все это социализировала. Все ее проекты посвящены тому, что маленькая деревня под Екатеринбургом, Малый Турыш, живет и развивается, и люди получили работу, благодаря краудфандинговым проектам.
 
И это чистая правда, это действительно так, просто информация очень мило упакована. Если отбросить красивое и остаться сухими прагматиками, то это просто производство меда и его продажа.
 
 
О. С.: — Ирина, почему книжный краудфандинг считается высшим пилотажем?
 
И.Л.: — Сегодня собрать на книжку действительно высший пилотаж. На книжку собрали – что угодно соберете. Почему? Расцвет графомании. Все писатели. Теперь бизнесмен, если книги нет, все – не бизнесмен, у эксперта книги нет – не эксперт. Переизбыток подобной литературы, и люди это видят, понимают, что шедевров много быть не может, значит, предлагаемое в таком количестве сомнительного качества. И все знают про литературных негров, и куча бизнесменов написали книги не сами. Но наряду с этим есть действительно стоящая литература. Вот издательство Dodo Magic Bookroom делает совершенно уникальные проекты, потому что они находят интересную тему, красиво ее упаковывают, очень здорово рассказывают, и это взлетает.
5LtFpzUTzWk
 
О.С.: — А вы будете заниматься еще книжными проектами?
 
И.Л.: — Не знаю, как карта ляжет. Вот ближайшие полгода я буду занята на 80%, у меня останется время только консультировать. Я стараюсь выступать, рассказывать, разъяснять, потому что хочу вырастить не только авторов, но и некоторое количество бекеров. Для меня краудфандинг — это еще немножко личная социальная нагрузка, потому что, мне кажется, если эта штука хорошо полетит в России, то мы сможем изменить градус настроения в обществе. То сумасшедшее недоверие, которое есть сейчас между людьми, сумасшедшая агрессия, которая есть, она будет уходить через подобные проекты.
 
Потому что когда люди видят, что кто-то что-то реально делает, а в проектах краудфандинга действительно дело, а не какая-то фиговина, то ему начинают верить, начинают верить другим, это все немножко утепляется, отношения становятся более комфортными. Для меня это очень важная сторона процесса. Я ее отметила, я ее поддерживаю, потому что мне кажется, что за этим будущее.

Вы не можете комментировать